Бизнес: как построить цветочную империю без опыта работы во флористике

— Как вы оказались во флористике?

— Елизавета: Я по образованию юрист со специализацией на международном коммерческом праве. С Дмитрием мы познакомились в Лондоне, когда я училась в магистратуре.

С цветами всё получилось совершенно случайно. Когда я вернулась в родной город — Кемерово, а Дмитрий остался в Лондоне, ему пришлось ухаживать за мной на расстоянии. Он столкнулся с тем, что неоткуда взять цветы в подарок, потому что предпочитал дарить огромные букеты. Розы для таких заказов собирали со всех салонов.

О цветах, как о бизнесе, начали думать уже когда женились и жили в Лондоне.


— Дмитрий: Я из Барнаула, уехал из России году в 2006. В то время плотно занимался музыкой — у нас была рок-группа. В какой-то момент я понял, что мне нужно менять сферу, заняться своим делом. В итоге мне удалось построить успешную компанию в сфере недвижимости.

К 2019 году структура бизнеса была настолько отлажена, что у меня появилось свободное время и я начал задумываться, чем заняться в России. Меня всегда привлекала Россия, бизнес на территории РФ. Несмотря на то, что у меня двойное гражданство и я уже много лет живу за границей, я чувствую связь с Родиной.

— Дмитрий: Изначально планировал открыть цветочные салоны по франшизе. На тот момент такой вариант открытия казался более быстрым.

И вот я поехал в Челябинск смотреть одну из цветочных франшиз. И когда увидел всё устройство вблизи, понял — в России пока нет франшизы, которая бы нам подошла.

— Можно ли открыть цветочный бизнес без опыта работы с цветами?

— Дмитрий: Да, очень просто! Нужны люди, которые разбираются в цветах и умеют собирать букеты. В нашей сети мы делаем ставку скорее не на работу с цветами, а на работу с клиентами — а такой опыт можно получить во многих сферах.

Структуру компании мы выстраивали около полутора лет. Сначала, например, были только младшие и старшие флористы. Потом мы пришли к тому, что нужен управляющий, креативный и ведущий флорист.


— Елизавета: Мы самостоятельно вышли на прямых поставщиков, компанию-перевозчика. Цветы, кстати, возим самолётом Голландия — Новосибирск. Сейчас вся эта информация есть в открытом доступе, и чья-то помощь в поисках не требуется.

— Дмитрий: Сначала мы посмотрели, как работают другие цветочные салоны, анализировали и даже попробовали так поработать — возить цветы через брокеров, платили комиссию. Мы нашли слабые места в такой системе и взяли на себя ответственности их исправить, найти для нашего бизнеса иной путь.

Стоит отметить, что вся российская флористика, которая расположена за Уралом в восточной части страны, зависима от небольшого количества бизнес игроков. Транспортные компании-монополисты работают с далёких 90-х, и у них сложились свои правила работы.


— Елизавета: Нам предстоит масштабная работа по доработке таких моментов. Цветы в Москве и цветы в регионах значительно отличаются. В Сибири мы не можем просто взять и поехать на цветочную базу с качественными цветами.

В регионах приходится всё планировать заранее: закладывать бюджет на транспортировку, учитывать время доставки.

— Можете ли вы раскрыть базовые цифры вашего бизнеса?

— Дмитрий: Да, конечно, мы абсолютно открыто об этом говорим. Открытие маленького салона обходится нам в 3 — 4 миллиона рублей, крупного — в 5 — 6 миллионов. Так получается, потому что мы используем дорогостоящее оборудование, материалы и рассчитываем на долгосрочное сотрудничество с арендодателями.

— Как вы понимаете, что флористы собирают хорошие букеты, если не разбираетесь в ремесле?

— Елизавета: Мы всегда смотрим на флористику с точки зрения клиента: нравится ли нам, как клиенту букет, или нет. Мы не проходили никакие флористические курсы.

При этом, команда наших флористов регулярно проходит обучение. Например, уже дважды они учились коммерческой флористике в Академии Lacy Bird. Первый раз в апреле 2020 года, а второй раз — в июне 2021 года.

Также мы регулярно разрабатываем сезонные коллекции букетов к каждому «цветочному» празднику, и креативный флорист обучает всю команду собирать букеты из коллекций.

У наших флористов есть чёткие инструкции: какие букеты должны стоять на витрине, в каком ценовом сегменте, в каком количестве и под какой повод.


— Дмитрий: Также мы следим за цветочным бизнесом в Европе и Америке. Да, они сильно отличаются от российского, но нам есть с чем сравнивать. Поэтому, когда мы открываем салон, у нас есть чёткое понимание внешнего вида пространства, клиентского сервиса.

Например, мы были первыми, кто поощряет допуск клиентов в холодильник. В наших инструкциях прописано, что клиенту нужно предложить пройти в холодильник, чтобы изучить, понюхать цветы, потрогать.

— Дмитрий: Зайдёт бабушка, а за ней условный депутат: сначала обслужим до конца и по инструкции бабушку и только после этого приступим к депутату по этой же инструкции.


— Елизавета: Нам нет необходимости самим стоять и собирать цветы — у нас для этого есть флористы. Мы относимся к цветам, как к бизнесу. Поэтому как бизнесмены налаживаем сервис и процессы.

— Чем отличается работа флориста в «Листве» от других цветочных салонов?

— Дмитрий: В регионах профессия флорист сильно хромает. Мы стараемся приучать наших сотрудников к такой, здоровой дисциплине: работа с по трудовому договору, с официальной зарплатой, отпуском, больничными, декретами.

Очень много во флористике недобросовестных работодателей, которые нанимают «вчёрную», задерживают зарплату, неуважительно относятся к флористам.

И из-за таких работодателей сами флористы иногда неряшливо подходят к профессии. У нас среди младших флористов большая текучка, отчасти потому что не все готовы брать на себя ответственность, работать по правилам. Но мы текучки не боимся — так отсеиваются «наши» люди.

Мы стараемся быть максимально открытыми, платим налоги и считаем, что всем пора переходить на «белую» работу. Вот, например, зарплаты наших флористов:

• младший флорист с графиком 2/2 — 25 тысяч рублей;
  
• старший флорист с графиком 2/2 — 30 тысяч рублей + бонусы;
  
• старший флорист с графиком 5/2 — 45 000 + бонусы.
  

— Как контролируете качество работы флористов?

— Елизавета: В каждом нашем салоне уже более или менее сформированные команды. Есть по два старших флориста, далее младшие флористы и стажёры. И именно со старших флористов мы требуем выполнения всех наших инструкций, а они следят за младшими сотрудниками.

Также на всю сеть у нас один ведущий флорист, один креативный и один управляющий салонами. Ведущий флорист непосредственно работает с цветком: закупает на всю сеть, следит за качеством букетов на витринах, за качеством воды в вазах, за ценниками.

Управляющий больше работает с поддержанием работы салонов: техобслуживание, графики работы, трудоустройство, собрания, выявление проблем, анализ выполнения плана продаж.

Даже старшие флористы уже подключились к аналитике. Сами подсчитывают сколько клиентов пришло, сколько из них совершили покупку, и по каким причинам покупки не совершают.

— Вы упоминали, что ваш ценовой сегмент средний+. Расскажите, пожалуйста, как продаются дорогие букеты в регионах?

— Елизавета: Конечно, средний чек регионального цветочного салона и московского отличаются. На момент открытия наш средний чек составлял 1200 рублей, а сейчас 2400 рублей.

Букет за 10 тысяч — это для Сибири дорого. Но у нас уже сформировалась группа клиентов, которые могут себе позволить такие букеты.

— Елизавета: Посыл примерно такой: «Здравствуйте! Поздравляем с окончанием рабочей недели. Наш креативный флорист собрал такой творческий букет. Мы знаем, что ваша супруга любит такие цветы. С радостью соберём для неё подобный букет!»

И это работает: из 20 — 30 человек несколько точно откликнутся и закажут доставку.


— Совершенно нескромный вопрос: «белый» бизнес — прибыльный бизнес?

— Дмитрий: Хоть мы и платим все налоги и оплачиваем соцпакет сотрудникам, наш бизнес приносит прибыль. Любой из наших салонов зарабатывает больше, чем любой другой салон в Кемерове.

Будучи открытым бизнесом, проще пользоваться бизнес-инструментами: лизинг, заёмы, выплаты. Можно без проблем показать отчётность без обманов и хитростей. Можно предоставлять социальные гарантии сотрудникам и тем самым укреплять значение самой профессии флориста.

Просто на белый вариант морально сложно перестроиться с серого или чёрного, особенно если владелец бизнеса застрял в 90-х. Но это возможно и правильно!

— Как вы привлекаете клиентов?

— Елизавета: У нас есть разные способы. Так как мы делаем большую ставку на офлайн, подробнее расскажу о локациях, как способе привлечения.

Мы очень много вкладываем сил и денег в подбор локации и интерьер салона. У нас нет общих критериев по выбору локации: где-то подсчитываем трафик, где-то ориентируемся на близость продуктового магазина, роддома или университета, где-то обращаем особое внимание на качество парковки.

В брендинг тоже основательно вложились. Кстати, наш дизайн уже полностью копировали в двух городах России.

— Елизавета: В больших красивых холодильниках всегда много цветов, опрятные флористы в униформе, стильное музыкальное сопровождение — всё это мы тщательно прорабатываем и отслеживаем.

Ещё один наш метод продвижения — это комплимент. Вне зависимости от совершения покупки все гости получают цветок в подарок. Это поднимает настроение и колоссально увеличивает количество сторис, репостов. Получается хорошая пользовательская реклама.

— Как происходит трудоустройство у вас в компании?

— Елизавета: Система входа в компанию у нас такая: человек откликается на вакансию, после собеседования мы принимаем его на должность стажёра. Даже если у кандидата есть опыт, он проходит стажировку, чтобы ознакомиться с нашими процессами. Практика показывает, что флористов с опытом очень сложно переучить.

Стажёра обучает старший флорист. После окончания обучения проходит теоретическая и практическая аттестация.

Только после успешной сдачи экзамена мы официально устраиваем сотрудника младшим флористом.

— Планируете ли вы расширять вашу сеть?

— Дмитрий: Да, хотим открыть большую сеть по всей России. Сначала в городах Сибири, потом перепрыгнуть Урал и сразу зайти в Москву и Питер, а уже потом открыться на Урале.

Но мы еще пока не приняли решение, будет ли это франшиза или будем продолжать открываться своими силами. К франшизе есть вопросы по качеству цветов — чтобы во всех городах были одинаково качественные цветы.

— Елизавета: Опасаемся, что может снизиться качество сервиса и исполнения. Сложно во франшизе контролировать качество, да и в целом цветочный бизнес тяжело стандартизировать.